買房避坑大揭祕!三大高招教你識破銷售的逼單話術!

編者按:本文來自微信公眾號:大鬍子説房,(ID:dahuzishuofang),作者:一平方,36氪經授權轉載

你是不是經歷過,明明還在糾結這個項目的位置太偏、户型不夠好,往往會因為置業顧問的幾句話,就覺得瑕不掩瑜,這個項目還挺有潛力?

你是不是經歷過,明明問價格的時候還覺得這個項目太貴,往往會因為置業顧問的幾句話,最後發現撿了便宜,今天不買就錯過了?

你是不是經歷過,明明還在買與不買之間猶豫,往往會因為置業顧問的幾句話,一下子被觸動,激起購買就想掏卡付錢?

其實,每一個項目都有專屬的葵花寶典,也就是《XX項目銷售百問》,置業顧問在上場前都會經過無數次演練,確保都能從容應對客户的千招萬式。

而且,在售樓部的幾百平空間裏,客户的迎來送往每天都在上演,置業顧問的舌頭都已精雕細琢,在買房被忽悠的路上,你並不孤單。

下面,我們就來翻一翻置業顧問的葵花寶典,看看那些蓮花是怎麼吐就的。

1

去售樓部前

除了主動上門的,想必我們還會接到很多售樓部的邀約電話,一般都是以特價房、活動送禮等邀請我們去看房。

“國慶節大促,我們項目特地推出了一口價房源,只要8888元/㎡起就可買三房!”

“告訴您一個好消息,我們項目為了慶祝營銷中心開放,將在國慶期間全城免費派送大禮,還有幸運大抽獎!”

幾乎都是噱頭,特價房一般都是比較難賣的邊角料房源,像頂樓、一樓,靠近路邊、配電房,或者户型不太好的房源。

我們不要被所謂的低價衝昏頭腦,就像我們日常買東西,永遠不要因為便宜而選擇一件商品,這樣你不買會後悔,買了同樣會後悔。

去之前要心裏有底,越便宜越要摸透它的毛病。一定要從自身出發,比如有些户型不符合市場喜好,但你自己喜歡,那就可以入手。

記住,只有能接受的“硬傷”,才能被自己癒合。

2

在售樓部時

前面都是比較常規的,真正的戰場還是在售樓部內。

➤ 剛進門,置業顧問一般都會先自我介紹,一般會通過讚美和找關聯來拉近關係。

如果客户帶着小孩,那讚美肯定是信手拈來了:

“您女兒的耳朵長得真好,耳高於眉,少年得志,面相上這種叫成名耳,我見很多聰明人都長這樣耳朵”,一般誇小孩總會深得各位爸媽的歡心。

或者找關聯,比如認校友啊老鄉啊之類的,都能打消距離感。

這些都無傷大雅,我們只要不被甜言蜜語吹捧得太厲害就行,戰術上可以柔和,但戰略上一定要堅定。

➤首先,會進行區位介紹,置業顧問一般會説“我們的項目周邊配套醇熟,10分鐘盡享居住生活圈,到市中心僅需15分鐘車程……”

我們之前的文章説到,99%的售樓部區位圖一定都是有問題的。

區位圖往往是嚴重比例失調,忽略小路,僅展示大路,而且距離拉近,彷彿項目就是得天獨厚,方圓十幾公里,只要是拿得出手的配套都在為其服務。

買房避坑大揭祕!三大高招教你識破銷售的逼單話術!
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實際上,所謂的商業配套可能只是附近有個流量一般的商場,生活配套可能只是隔壁小區樓下的幾家便利店和飯館,公園還是一片山坡或荒地,而醫院可能還在規劃中,靠近鬧市可以稱為生活氛圍濃厚,遠離鬧市就是環境清靜宜居。

同樣的還有小區沙盤圖,要麼放大樓間距,要麼誇大小區內配套等等。

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針對距離問題,小區外的我們可以用高德百度谷歌查清楚,小區內的可以從規劃圖看標尺;

針對配套,現成的我們可以驅車在周邊考察,而規劃中的,一般可以要求銷售出示規劃文檔核實;

還有一個比較簡單直接的辦法是,去競品項目多走走,多比對信息,也能看出一些信息不對稱的貓膩。比如我之前去過的一個A項目,那個置業顧問鼓吹是名校學區房,但是B項目的置業顧問卻告訴我,只是掛名分校,不是聯盟分校。

➤接下來,看樣板間,置業顧問的“話術泡沫”主要集中在設計和用材:

“我們的户型是xx品牌設計師……這個材質是xx德國進口……這入户門價值xx萬……”

我們需要做的就是,剔除掉所有形容詞,這麼説吧,設計師的來頭大小其實不會直接給你帶來好處,和你有關的僅僅是這個户型好不好用。

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還要特別注意交房標準,上面一般會註明用材和工藝,有一些開發商還會點明對應的品牌。

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注意:交房能給到我們的,最高也只能達到書面上列的標準,其餘沒寫出來的,都是置業顧問個人的話術,有誇大虛假之嫌。

➤看完樣板間,就會坐到談判桌開始洽談。

一般談判區都比較緊湊,人顯得比較多,音樂一起,很容易給我們帶來的緊迫感。

但是,人多不一定意味着項目火爆,很可能只是過來領禮品的。

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樓盤一般會定期舉辦各種活動來營造人氣,我們要分清楚哪些才是真正的購房者,一般拖家帶口而且沒有置業顧問接待的,基本都是來蹭活動拿禮品的。

即使購房者真的很多,現場再躁動,我們也要儘量杜絕環境的鼓動和干擾。

3

報價

因為價格是關乎我們6個錢包的大事,這裏面幾乎是套路的集大成者,有必要單列出來重點説一下。

➤初次報價:“價值樹立”話術

實際上,我們很多人在初次詢價時候,對樓盤的價格和價值是沒什麼概念的。

這種情況下,置業顧問一般不會直接説價格,而是會進行價值樹立三部曲:

第一,稱讚你的眼光;

第二,強調產品的稀缺性,例如學位、户型等;

第三,鋪墊你看中的產品在同系列中有點小貴。

這樣,客户在心裏會順着話術,腦補產品的品質、質量、户型各種優勢,創建了被置業顧問拔高的價值體系。

一旦接受了昂貴的設想,即便報出來的價格高,也會有一定的承受能力,之後再砍價也會酌情下手。

人都是先入為主的,類似我們常説的第一印象,會容易被置業顧問牽着走。這裏破解之道就是,一定要自行樹立價值體系:

1.無論置業顧問怎麼梳理價值點,你要整理自己對項目的價值認可,不認可的都去掉;

2. 不要管置業顧問報什麼價,你要麼通過親朋詢問或者其他途徑查詢實際的成交價,要麼多比對同片區項目的價格,貨比三家總是不會錯的。

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➤二次報價:“價格擠壓”話術

詢價時候經常上演的是:

置業顧問:“我們的均價是1.1萬”

客户:“太貴了”

置業顧問:“這個樓層/這個朝向會便宜點,折下來大概1萬”。

這其實是一種擠壓銷售戰術,要麼,故意提高邊套的價格,來擠壓中間套的去量;

要麼,故意抬高好樓層的價格,以促成次樓層的去化。

置業顧問還會強調“性價比高”來美化難消化的套型,我們千萬不要被迷惑,破解之道同上。

➤迴應砍價:“迂迴”話術

你們有沒有經歷過,在你覺得“太貴了,有沒有折扣”的時候,置業顧問一般會説:“這套房子,贈送面積20平哦,這樣算下來,單價才8000元,很划算的”

這樣一攤大餅,彷彿真的便宜了很多。

但是,我們要明確,單價高的問題她並沒有解決,只是把價格攤到贈送面積上,迂迴處理。

其次,贈送面積並不計入產權,你要權衡這個贈送面積是否好用?是否必要?最重要的點,這個贈送面積是否值得你付出如此高的成本?

➤最後逼定:“緊迫銷售”話術

置業顧問最擅長的就是假借“爭房源”給我們造成緊迫感,或者,通過特批優惠和優惠截止日期來逼迫我們儘快下定。

一般售樓部的銷控都是有水分的,不足為信:

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有些置業顧問會當着你面接電話:“剛剛我的客户電話來定了XX號房”,來突出房源搶手;

如果你有意向房源,他會假裝去向經理請示有沒有房,然後回頭告訴你“您看的那套房子已經售出了,還有一套XXX,這套我同事客户也在看了!”

又或者,表示為難:“您是不是馬上就能定,如果馬上就能定,我才敢去跟領導申請優惠”

注意!但凡聽到以上的話,都是在逼定成交,也就是我們常説的“殺客”。

這時候你一定不要自亂陣腳,即使是自己喜歡的房源真的被別人買走,同一個户型同一個朝向還有很多不同樓層的房源在售。

其實,除了一些特殊景觀房,18樓和20樓並沒有差太多,但是多出1%的折扣,可能比你忙死忙活一個月的工資還多。

在這裏我還要揭露:

售樓部一般設有統一的優惠折扣,經理手上也會有1%-2%的優惠權限,這個折扣只是為了最終逼定成交,是客户應得的優惠,而不是像銷售説的,要決定買了才能申請優惠,你大可以強烈要求放出優惠。

如果你有關係的話,一定要利用起來。開發商某些領導會預留1%-2%左右優惠,當你把應有的優惠物盡其用之後,再去評估這個價格是否值得。

關於下定:

千萬不要初次看房就下定,一般從看房到下定金,至少要去售樓部兩次;而且一定要多看房多對比。

建議首次去售樓部最好是工作日,因為,工作日銷售一般比較清閒,會有時間和有心力給你通盤介紹;

而下定最好選在週末或假期,因為週末和假期一般是售樓處最火爆的時候,剔除活動相關人員後,可以藉機觀察樓盤的熱銷程度;而且週末和假期一般會有業績任務,往往能要到往常沒有的折扣。

可能很多人看完,會覺得勞神費力。但是,我還是希望能盡到綿薄之力,把了解到的關於買房的套路,一一拆解給大家。

雖然,乾貨稿我寫了很多,但每一次都覺得,買房從來都不容易。

有些困難,會創建在知識層面,有些是信息不對稱,還有一些可能只是因為購房者圖一時省事懶得了解。

凡事都是預則立,在買房這條路上,你能多一點認真,就能少走一點套路。

希望,廣廈千萬間都能大庇天下寒士!更希望,天下買房之士都能俱歡顏!